בעלי עסק? משקיעים בו את הנשמה אבל רמת ההכנסות שלכם רחוקה מלהצדיק זאת? כנראה שמה שחסר לכם זהו "המודל להגדלת הרווחיות בעסק", אודותיו ואודות המפתחת שלו הגב' נחמה פוקס, יועצת עסקית ומומחית להגדלת הכנסות, בעלת הטור השבועי 'במה עסקית', תוכלו לקרוא בראיון שלפניכם
ימימה ביסמוט
מה הביא אותך להתמקד דווקא בנושא הרווחיות בעסק?
"התחלתי את דרכי בעולם העבודה במצב כלכלי גרוע!" מספרת נחמה פוקס, יועצת עסקית ומומחית להגדלת הכנסות בעסק ומוסיפה: "בעלי ואני היינו בלי שקל, ללא שום גב כלכלי ועם חובות כבדים מהחתונה, ומצאנו את עצמנו עובדים כמו מטורפים סביב השעון ב-3 משרות שונות וללא שום מוצא באופק".
המאבק על הפרנסה היה קשה ביותר, אך יחד עם זאת, את המוטיבציה שהביאה אותה ל'פצח' את מודל הרווחיות בעסקים תולה נחמה באותן שנים קשות.
בזכות מה הצלחת 'לפצח' את סוגיית הרווחיות בעסק?
"הלכתי ללמוד התנהגות ארגונית והמשכתי לייעוץ אסטרטגי, כל זאת תוך כדי הרחבת המשפחה, כשמנוי וגמור איתי לפצח את סוגיית הרווחיות בעסק אחת ולתמיד!"
נחמה אמרה ועשתה. לאחר למידה מאומצת של שנים ורק לאחר שהתנסתה על עסק משלה בכל האסטרטגיות שלמדה וזיהתה חד משמעית את אלו שעובדות בפועל בשטח, התמסרה לפיתוח המודל לרווחיות בעסקים ופתחה את העסק המצליח שלה, המלווה עשרות עסקים מידי שנה להגדלת הרווחים שלהם.
מה ייחודי בעסק שלך? מה את מציעה בשונה מאחרים?
"את ההכשרה שלי קבלתי אמנם בעולם הלימודים, אבל לא הייתי מוכנה בשום אופן להשאיר אותה בתיאוריה. מאז ומתמיד מה שעניין אותי זו הפרקטיקה והיישום של הטכניקות והמודלים שלמדתי בשטח, זה בדיוק מה שהתנסיתי בו על עצמי וזה בדיוק מה שאני מציעה כיום לעסקים: מודל רווחי וברור עם תהליך מובנה ושיטתי, שניתן ליישם על כל עסק ובכל מצב כלכלי ולהגדיל את הרווחיות באופן חד משמעי וסיסטמטי".
"מודל שעובד עם קבלות"
איך את יכולה להתחייב שאכן תהיה הגדלה ברווחים?
"קודם כל מדובר פה במודל שעובד חד וחלק עם קבלות בשטח ומעבר לכך, כשאדם מפקיד את כספו על מנת לרכוש כלים איך להחזיר את ההשקעה עם רווחים, אני מחויבת לספק את הסחורה, אחרת אעשה שקר בנפשי".
והמציאות, כך מסתבר, מאשרת את דבריה, בסייעתא דשמיא. הנה לדוגמא אחד מעשרות סיפורי ההצלחה הקיימים באמתחתה: "בין גל הקורונה הראשון לשני פנתה אלי מנהלת קליניקה ידועה, בבקשה להגדיל את הרווחיות ולהגיע מהכנסה של 10k להכנסה של K 30 בחודש וזאת מבלי להגדיל את שעות העבודה שעמדו על 25 בשבוע. נכנסנו לתהליך ליווי מלא ולמרות הקורונה שהייתה מאתגרת במיוחד בענף שלה, כיום, שנתיים אחרי, היא מצליחה להגיע להכנסה ממוצעת של… ותחזיקו טוב: לא פחות מ- 50 k!!!"
"אבל זה לא הכול", מוסיפה נחמה ואומרת: "כעת עברנו למדרגה הבאה ברמת הרווחיות, כשהלקוחה הציבה לעצמה רף גדול פי 3!!! ואין נרגשת יותר ממני, לתכנן עבורה אסטרטגיה חדשה ומודל שיביאו אותה בבטחה ובעקביות אל היעד המבוקש".
מהם ה'מוקשים' השכיחים שמשפיעים על הרווחיות בעסק?
"מדובר בדרך כלל בשלושה מוקדים מרכזיים: ברמה האסטרטגית – כשאין מודל רווח ברור, אין הצבת יעדים ומטרות, מה שלא נמדד לא מנוהל ולמעשה בעל העסק עסוק בלהגיב למציאות במקום להיות זה שיוזם ומנהל אותה.
ברמה הארגונית – כשאין תהליך עבודה מדויק, המשאבים מבוזבזים והרווחיות נשחקת וברמה השיווקית – באין תהליך שיווק מובנה, הרבה כסף נשפך על לידים שלא מחזירים את עצמם. נשמע פשוט? גם אם לא, זה לא ממש משנה, כי בשורה התחתונה מה שנחמה עושה, זה פשוט לדאוג שהעסק שלכם יגדיל את הרווחיות שלו מחודש לחודש בהתמדה ובאופן עקבי ובינינו, יש משהו יותר חשוב מזה?
מהי האג'נדה, ה'אני מאמין' שלך?
"אנחנו מדברות פה הרבה על כסף", אומרת נחמה ומוסיפה: "לכן חשוב לי לסייג ולומר, שאמנם כסף הוא משאב קריטי לכל עסק, יחד עם זאת, צריך לזכור שהוא רק משאב. וככזה תפקידו לאפשר לבעל העסק להביא את הבשורה שלו לעולם. אבל אם אין לו תחושת שליחות, אם הוא לא באמת מאמין בעצמו ובעסק שלו, שום מודל עסקי ושום טיפ מעולה ככל שיהיה, לא יעזור להגדיל את הרווחיות, עד שהוא יעשה עם עצמו בדק בית".
האם תסכימי לשתף אותנו ב'טיפ' להגדלת הרווחיות?
"בשמחה. הדבר שיביא לשינוי מיידי ברמת הרווחיות בעסק, הוא חישוב ערך לקוח בצורה נכונה וכמובן שאת העצה הזו, כמו כל דבר שנחמה עושה, מלווה נוסחא מדידה ויישומית: רכישה * ממוצע רכישות עתידי, עד טווח של 3 שנים = את הסכום הממוצע שהלקוח הזה שווה לי".
פשוט? כנראה שכן, כי זה מה שהיא מלמדת את הלקוחות שלה ואי אפשר להתווכח עם רמת ההכנסות ההולכת וגדלה שלהם.
לסיום, האם יש לך מסר מעודד גם למי שלא מבינה בכספים?
"בטח! אמנם היום אני ב"ה אוטוריטה בתחום, אבל צריך להבין שהגעתי מבורות מוחלטת ואם אני הצלחתי, בלי שקל ובלי מושגים של כסף ובלי הבנה בעולם העצמאות כלל, כל אחד ללא יוצא מן הכלל יכול להצליח! יגעת ומצאת? תאמין!".
