כבעלי עסק, לפעמים אנחנו נמצאים בלופ של למכור את השירות והמוצר שלנו. אנחנו בטוחים שהוא הכי טוב שיש בשוק ונותן את המענה הכי מדויק, רעבים לשיחת מכירה וכשזו מגיעה מוציאים את כל התסריטים הטובים מהמוח ופשוט מתחילים להרצות ללקוח, למה הוא חייב את המוצר, ואיך זה ישנה לו את החיים, ותועלות, והבטחות ותכל'ס – בטוחים שעושים הכי טוב שיש.
והאמת – צודקים.
צריך אנרגיה, צריך ביטחון, צריך לדבר בתועלות.
אבל יש דבר אחד מאוד חשוב שצריך לדבר עליו.
אחרי ההקשבה, צריך שהלקוח יסכים איתי.
יסכים איתי שהוא חייב את המוצר, יסכים איתי שהמוצר ישנה לו את החיים, יסכים איתי שהוא חייב את זה עכשיו.
יצירת הסכמה זה דבר קריטי בתהליך מכירה.
גם אחרי שהקשבתי ללקוח, ואני עונה לו בדיוק לצרכים שלו, בסוף לא נביאים אנחנו ולא בני נביאים ועד שלא נקבל אישור מהלקוח שכל הדיאגנוזה שבנינו עליו היא אכן נכונה ומדויקת לצורך שלו – המכירה לא תתבצע!
גרוע מכך, הלקוח ירגיש שסתם מוכרים לו ומחליטים החלטות בשמו.
יצירת הסכמה – זו הסיסמא.
מתי נשתמש בה?
- לאחר שהקשבתי ללקוח שלי, ואני משקף לו את הצורך שלו – אני מברר – מסכים איתי ש….
- לאחר שאני מרצה על התועלות של המוצר שלי אני מברר – מסכים איתי שהמוצר הזה יפתור לך…
- לאחר שאני מסביר לו מדוע כדאי עכשיו ולא לדחות את ההצלחה שלו – אני מברר – מתי לדעתך זה הזמן הכי טוב ל…
כשהלקוח שלי הסכים איתי לכל אורך התהליך – קרה דבר מדהים.
במקום שאני אמכור לו – הוא מכר לעצמו.
הוא הסכים עם הצורך שלו, הוא הסכים עם הפתרון שלי, והוא הסכים עם המענה לצורך שלו בצורה מיידית.
תתחילו להשתמש בעיקרון הזה.
שלב 2 בתהליך מכירה שעובד.
בברכת ויהיו פירותיך מתוקים וצילך נאה.
