עסקאות קדם מכירה, שמציעות לרוכשי הדירות תשלום בשיעור נמוך עם רכישת הדירה והעברת היתרה עם קבלת המפתח הפכה לפופולרית במיוחד בשנתיים האחרונות, מאז עליית הריבית >> יועצי המימון והמשכנתאות ישראל מלמן ואשר דיין בסקירה נרחבת על עסקאות הפריסייל, למי הן מתאימות ולמי הן מסוכנות, מתי אפשר להרוויח מהן ועל מה צריך להקפיד בעת חתימת החוזה >> וגם: מה עדיף – פריסייל או מחיר למשתכן? * הדרך לדירה – כתבה ראשונה בסדרה * הכתבה המלאה התפרסמה במגזין במה
המודעה שנמרחה על פני עמוד שלם היתה מבטיחה מאוד. "שלמו רק 400 אלף שקלים ויש לכם דירה בפרויקט הכי יוקרתי בירושלים", זעקו האותיות הגדולות.
לכאורה, העסקה המשתלמת בתבל, במיוחד כאשר ההדמיה נראית כל כך מושלמת. רק האותיות הקטנות שבסוף העמוד קלקלו את החגיגה המוקדמת, כשהם מציינים שאת היתרה יהיה צורך להשלים במעמד חתימת החוזה.
בעיתון המתחרה היתה המודעה בסגנון קצת שונה. "שלמו 20% כעת, ואת היתר במעמד קבלת המפתח". אותה הגברת רק בשינוי אחוזים.
שתי המודעות הללו לא מציגות תרמית ולא אחיזת עיניים. שיטת 80-20 או 90-10 הפכו לטרנד הולך וצובר תאוצה בשנים האחרונות.
ובמילה אחת: פריסייל.
'דירה על הנייר'
"התרגום מילולי של פרסייל הוא קדם מכירה", מקדים ומסביר אשר דיין. יועץ מימון ומשכנתאות ומלווה משקיעים לקנות דירות להשקעה, עם דגש על עסקאות 20-80
"בדרך כלל, כל קבלן זקוק לליווי בנקאי, ולשם כך עליו להצהיר על גובה ההון העצמי של או לחילופין למכור חלק מהדירות שהוא רוצה לבנות כבר בשלב של טרום הבנייה וטרום האישורים. כך שעסקת פריסייל היא בעצם מכירה של דירה 'על הנייר' כדי לאפשר לקבלן לקבל מימון".
לדבריו, עסקאות הפריסייל החלו לצבור תאוצה בשנת 2022, השנה בה החלה הריבית לעלות. הריביות הגבוהות שניתנו לקבלנים בריביות שהגיעו לגובה שבין 7-9 אחוזים, היקשו מאוד על הקבלנים, שנאלצו למצוא פתרונות יצירתיים כדי לעמוד בתשלומים הללו. הריביות הגבוהות השפיעו גם על הרוכשים, שהתקשו לעמוד בהחזרי המשכנתאות הגבוהים ונמנעו מראש מכניסה לעסקת רכישת דירה.
"לכאורה, הקבלנים היו צריכים להוזיל את מחירי הדירות כדי למשוך משקיעים", ממשיך אשר. "אבל הם לא רצו לעשות זאת מכיון שהדבר היה עלול להשפיע על כל השוק ולהוזיל מחירים, ולגרום להם לנזקים כלכליים נוספים. במקום זה, הם יצאו עם כמה רעיונות מימון, כאשר אחד הפתרונות היה הפריסייל: משלמים במעמד חתימת החוזה עשרה או עשרים אחוזים מערך הדירה, ואת היתר משלמים במעמד קבלת המפתח. כך הקבלן מרוויח עוד קצת כסף נזיל, והלקוח מקבל אשראי של שלוש ארבע שנים, בתקווה שעד שהדירה תהיה מוכנה הריביות ירדו.
הטבה נוספת שקיבלו הרוכשים מאז 2022 נעוצה בתשומות הבניה. כידוע כל דירה צמודה למדד הזה שמגלם את המחיר של חומרי הבנייה והעבודה. המדד הזה, שמתפרסם אחת לחודש נמצא לרוב בעלייה, ובדרך כלל מגולגל על כתפי הרוכש.
"בשנת 22 תוקן חוק המכר", ממשיך אשר דיין. "עד לאותו זמן, מדד תשומות הבנייה כלל גם את מחיר הקרקע למרות שהיא לא מתייקרת. החוק שתוקן לא מאפשר את ההצמדה למחיר הקרקע שנשאר יציב, וחותך גם את המדד בעצמו, כך שרק 40% מהדירה תהיה צמודה למדד תשומות הבנייה. הקבלנים, שביקשו למשוך קונים החליטו על הטבה של פטור מהצמדה למדד".
דיל משתלם לבנקים
ישראל מלמן העוסק בשיווק ומימון נדל"ן טוען שמבחינתו עסקאות פריסייל הן לא מושג חדש. "המשרד שלנו עוסק בנושא מזה עשור, למרות שבשנתיים האחרונות הן נהיו פופולריות מאוד. גם בגלל הרבית ואחר כך בגלל המלחמה. הבנקים הבינו שהם צריכים לעזור לקבלנים למכור במצב של מיתון, ופריסייל זה דיל משתלם לבנקים, שמקבלים ריבית כמובן, וכמובן לקבלנים ואפילו לרוכשים".
איך הרוכשים מרוויחים? לכאורה מדובר רק בדחיה של נטילת המשכנתה?
"בעשור האחרון נפל דבר בשוק הדירות, ובמיוחד בדירות להשקעה. במשך 22 שנה התעסקנו בעיקר בדירות יד שנייה להשקעה. כשלקוח רכש דירה בקרית גת, בקריות או באיזורים פריפריאליים אחרים, השכירות שהוא קיבל כיסתה את עלות המשכנתה. בעשור האחרון נוצר מצב שהמחירים של הדירות הישנות לא עלו כמעט, אבל המשכנתאות עלו עוד יותר בשל הריבית, כך שהשכירות לא כיסתה את המשכנתה ומכירת הדירה לא הניבה מספיק רווח. לעומת זאת, באותו איזור בדיוק, המחירים של הדירות החדשות עלו הרבה יותר".
ניקח לדוגמה עסקה ממוצעת של דירה בעלות של שני מיליון שקלים. יש לי ביד שלוש מאות אלף שקלים. אני שם את כל הכסף בעסקת פריסייל, וכאשר הדירה תהיה מוכנה אקח משכנתה, ואז אחליט האם להשכיר או למכור, לממש רווחים ולעבור לעסקה הבאה.
"לעומת זאת, אם אני צריך לשלם כעת את כל הסכום באמצעות משכנתה, אני צריך להביא לא 300 אלף אלא 600 אלף מהלוואה נוספת, מכיון שאני לא יכול לקבל משכנתא ביותר מ70-75% מערך הדירה. המשכנתה על סכום של 1.400.000 תגרום לי לשלם מידי חודש סכום של 5500 שח ועוד 3000 שח על ההלוואה שנטלתי. מדובר בהחזר חודשי גבוה של 8500 שקלים בחודש. במצב כזה השכירות לא מכסה את העלות, וגם עליית הערך לא מספיקה. בשורה תחתונה הרווחתי פחות על יותר כסף ששמתי. לכן, האופציה של פריסייל משתלמת הרבה יותר".
הלוואת קבלן
כאמור, לכאורה רכישת דירה בעסקת פריסייל אמורה להיות משתלמת לשני הצדדים, גם לקבלנים וגם לרוכשים. אבל אשר דיין מציע לקרוא את האותיות הקטנות, שלא תמיד גלויות וידועות.
"יש מושג של 'הלוואת קבלן' שבאה במקביל לעסקת הרכישה. למעשה, הלקוח צריך להביא הון עצמי בשיעור שנע בין עשר לעשרים אחוז, אבל הקבלן מציע לרוכשים שאין להם את הכסף הזה לקבל הלוואה מהבנק בשיעור שנע בין 10-40% ממחיר הדירה. עד למועד מסירת הדירה הקבלן משלם את ההלוואה, וכאשר הרוכש יידרש להשלים את יתרת התשלום ההלוואה תיפרע עם המשכנתא.
"הרווח של הקבלן שבמקום לשלם ריבית בשיעור של 7-9%, הוא ישלם ריבית בשיעור של כ-6-7% בלבד, כפי שהבנק מבקש מלקוח פרטי. הוא יחסוך בכך 2% של ריבית, שזה הרבה מאוד כסף".
ישראל מלמן מצביע על מכירת הדירה לפני הזמן-לפני קבלת טופס ארבע, ואפילו בטרם עברו שנה וחצי מקבלת המפתח. "במצב כזה, הרוכש משלם מס שבח בסכום גבוה למדי, שהוא יוכל לחסוך אם ימתין מעט".
הלקוח מפסיד מהלוואה כזו?
"הוא לא מרוויח, ויכול לעתים גם להפסיד. זה יקרה כאשר הוא יהיה מחויב לקחת את המשכנתא מהבנק בו ניטלה ההלוואה, למרות שלא תמיד זה כך. נוסף על כך, הלוואת קבלן היא הלוואת בלון, שצריך לפרוע אותה בבת אחת, במועד מסירת הדירה. אבל מה קורה אם יש איחור במסירת הדירה? לכאורה הלקוח יידרש לשלם קנס על אי עמידה בפירעון ההלוואה, עם כי יש מקום להניח שבמקרים כאלו הקבלנים והבנקים יאריכו את מועד הפירעון.
כללי התאמה
למי מתאים להיכנס לעסקת פריסייל?
כדי לענות על השאלה הזו, מפנה אותנו אשר דיין לרגולציה של בנק ישראל שקובע כללים ברורים באשר להון העצמי הנדרש לצורך רכישת דירה.
ובכן, על פי הכללים הללו, כאשר מדובר בדירה ראשונה ויחידה, יש צורך ב-25% של הון עצמי ואת היתר ניתן להשלים באמצעות משכנתה. אם מדובר בדירה שנייה, ניתן לקבל רק 70% מימון באמצעות משכנתה, ואת היתר להביא ממקורות עצמיים. כאשר הרכישה היא השלישית במספר ומעלה, ניתן לקבל מימון רק על 50% מערך הדירה.
"המשמעות המעשית של הכללים הללו היא שהלקוח אף פעם לא יוכל לקבל 80% מימון", מסביר אשר דיין. "שהרי תקרת המימון עומדת על 75%, כך שבנוסף ל20% שהלקוח יידרש לשלם במועד חתימת החוזה, הוא יידרש להביא עוד 5% לפחות של הון עצמי בעת קבלת המפתח ולקיחת המשכנתה. "לא תמיד אנשים מודעים לחישוב הזה. היו לי לקוחות שהשקיעו את כל ההון העצמי במעמד החתימה, כשהם בונים שהם ישלימו את היתרה באמצעות משכנתה, אבל לא לקחו בחשבון שהם יידרשו להביא אז סכומים נוספים, בגובה של מאות אלפי שקלים.
"לכן, העסקה הזו מתאימה למי שיש לו הכנסה יציבה, ויכולת לגייס את ההון העצמי הנדרש במהלך השנים כך שבעוד שלוש ארבע שנים יוכל להשלים את העסקה בשיעור של 5-15%. מי שיודע שאין לו יכולת כזו, עדיף שלא ייכנס מראש לעסקת פריסייל".
ישראל מלמן: "הרבה מאוד אנשים נכנסים לעסקאות גדולות עליהם. זה קורה כאשר זוג צעיר עם הון עצמי של 300 אלף שקלים רוצים עסקת פריסייל בירושלים או בתל אביב בעלות של שלושה או ארבעה מיליון. זה לא מתאים להם אם אין להם כיוון ברור של השלמת ההון העצמי שיידרש להם עם קבלת המפתח. לזוג כזה הייתי ממליץ על פריסייל בפריפריה. לא כדאי להיחנק על החיים עם משכנתה לוחצת בלי שיש כיוון ברור איך לשלם אותה".
אבל תמיד יהיה אפשר למכור את הנכס ולממש רווחים?
"ההנחה הזו לא תמיד עומדת במבחן המציאות. חוויתי על בשרי, וגם לקוחות שעברו דרכי הוכיחו לי, שהרבה פעמים אנשים שרוצים למכור דירות בלחץ לא מצליחים לעשות זאת. הסיבה יכולה להיות קורונה, מלחמה, או משבר בענף. היה לי לקוח שרכש כמה יחידות דיור ביערית שבאיזור שלומי. בסיום הבנייה הוא היה חייב למכור אותן, אבל אז פרצה המלחמה והוא לא הצליח למכור אפילו דירה אחת. לכן, אי אפשר לבנות על מכירה של דירה במועד מסוים דווקא. עדיף לקנות במקום זול יותר, ולמכור ברוגע וללא לחץ.
לעומת זאת, ישנם אנשים שהעסקאות הללו יכולות בהחלט להעניק להם רווחים לא מעטים. אשר דיין, מצביע כדוגמה על זוג שיש לו דירת שלושה חדרים ורוצה לשפר דיור, אבל אין לו הון עצמי נדרש. בעסקת פריסייל הנכס ישתבח והוא יוכל למכור את הדירה במחיר גבוה ולהשתדרג לדירה גדולה יותר.
"אם ניקח זוג צעיר שקיבל מההורים סכום של 400 אלף ₪, ללא פריסייל הם יכולים להרשות לעצמם לרכוש דירה רק בפריפריה, אבל אם הם יכנסו לעסקת פריסייל משתלמת וירכשו דירה בסכום של מיליון וחצי, כשהדירה תהיה מוכנה היא תהיה שווה שני מיליון, וכאשר הם ימכרו אותה ויחזירו את המשכנתה ההון העצמי שלהם יגדל ל-900 אלף מה שיאפשר להם לרכוש דירה במקום יקר יותר. בשנים הללו הכסף עובד בשבילם והם רק ירוויחו".
עליית מחירים
איך ניתן לנבא עלות של עליית נכס?
"הנבואה ניתנה לשוטים, אבל יש דרכים לצפי של עליית ערך. אחת מהן היא בדיקה של עלות מטר בדירה חדשה בנויה באיזור, עליית הדירות באיזור בשנים האחרונות, וכך לחשב את ערך הנכס הצפוי כשהדירה תהיה מוכנה. כמובן, דירה לד הים, צמוד למרכז תעסוקתי או לרכבת תעלה יותר, אבל אני תמיד אומר לאנשים לקחת את התרחיש הפסימי יותר, ולא את האופטימי".
למי העסקה לא מתאימה?
"למי שאין לו הכנסות יציבות, הוא יצטרך להשלים את ההון העצמי מכסף שאין לו כרגע או לא בטוח שיהיה לו, ואין לו תכנית כלכלית להגדלת הכנסות. זה גם לא מתאים למי שבונה על כך שימכור את הדירה לפני טופס ארבע, ללא צורך לקבל משכנתה. יש מתווכים לא ישרים מספיק שמייעצים כך ללקוחות, אבל זו עצה שאינה הוגנת, בלשון המעטה. קודם כל כי הסבת ערבת זה ענין מורכב, ובעיקר, מה יקרה אם לא תצליח למכור את הדירה? הקבלן ידרוש את יתרת הכסף, יהיה צורך לבטל את החוזה ולשלם קנס בשיעור של 10% מערך הדירה.
מתוך הכתבה שפורסמה במגזין 'במה'
